Ноу-хау за ефективни продажби представи пред студенти от Стопанска академия управителят на МЕТРО Плевен

Тренинг за развитие на ключови търговски компетенции на тема: „Основни стъпки на ефективните продажби“, организира Катедра „Търговски бизнес“ при Стопанска академия „Димитър А. Ценов“. Гост-лектор бе Иво Иванов – управител на МЕТРО Плевен, а в практическото обучение участваха над 20 студенти от бакалавърската специалност „Икономика на търговията“ и от МП „Мениджмънт на търговската дейност“, докторанти, обучавани от катедрата и преподаватели от катедрения състав.

Срещата откри доц. д-р Светослав Илийчовски – ръководител на катедра „Търговски бизнес“. Той приветства участниците в практическото обучение и поясни, че целта на проявата е студентите, обучавани в специалността и магистърските програми към катедрата, да получат ценни знания, умения и компетенции за работещи в икономическата практика търговски подходи, техники и инструменти, свързани с организирането и реализирането на процеса на продажбите. „Като организатори, изразяваме надежда, че сред основните ползи от провеждането на днешния тренинг са нашите студенти да получат допълнителна информация за продажбения процес в реална търговска среда и това да допринесе за повишаване на тяхното познание и компетенции“, подчерта доц. Илийчовски. Обвързвайки датата на провеждане на мероприятието със Световния ден на водата, той пожела на студентите да успяват в бъдещата си професионалната практика да управляват ограничени ресурси (каквито са природните) достатъчно успешно, за да постигат успех в своите стопански начинания.

Гост-лекторът запозна аудиторията с „8-те стъпки за професионално посещение при клиентите“, свързани с подготовката, представянето, събирането на информация, убеждаването, приемането на критики, заключението, предаването на информация и окончателния анализ на представянето. Като управител на МЕТРО Плевен, с над 10 годишен професионален опит, Иванов сподели със студентите оригинални търговски решения, свързани с бизнес развитието на търговска верига МЕТРО Cash&Carry България. Лекторът подчерта, че тази търговска верига е на българския пазар вече 18 години и заема достойна бизнес позиция сред най-големите компании за търговия на едро в страната. Базирайки се на световната история, той очерта спецификите на търговската дейност в нашата страна. Посочи детайлни примери за добри практики, както и възможности за елиминиране на неефективни търговски решения. На вниманието на студентите бе представена реализацията на проект за реинженеринг на мърчандайзинга, който в конкретни измерения доказва адекватността на вложените усилия и енергия от страна на мениджърския екип. Подчертано бе, че предприетите правилни и навременни управленски решения рефлектират върху ръста в реализираните приходи, респективно и върху финансовия резултат. 

Иво Иванов коментира логиката на релацията „Наука – Образование – Бизнес“. Осъзнавайки важността на обучението, след придобитата ОКС „магистър“ по икономическа специалност, към настоящия момент Управителят на МЕТРО Плевен е докторант и подчерта ролята на „ученето през целия живот“. Академичният състав следва да сверява часовника си с бизнеса, но обратната зависимост също е от огромно значение.

Срещата предостави възможност за оживена и интересна дискусия, провокирана от лектора. Участващите в тренинга студенти поставиха свои въпроси, свързани с: взаимоотношенията на търговската верига с професионални клиенти; възможностите за коригиране на асортимента в съответствие с потребностите; организирането на рафтовото пространство в магазините на търговската верига и обновеното предлагане на стоки чрез повече палетни зони, в количества и опаковки, които се предпочитат от клиентите при по-ясна ценова комуникация и др.; мероприятията по задържане на клиенти и привличане на нови контрагенти; гъвкавия характер на търговската политика, съобразно ситуацията и конкретния случай.

В рамките на мероприятието, преподавателският състав на катедра „Търговски бизнес“ и представителят на практиката обсъдиха учебна програма от учебния план на МП „Мениджмънт на търговската дейност“. След като се запозна с настоящото съдържание на дисциплината „Търговски мениджмънт“, Иванов подготви писмена референция, в която изрази своето мнение за логиката и обхвата на конкретните теми и въпроси. Предложи добавянето на още един конкретен аспект, който би предал завършеност на учебния материал.

В края на практическото обучение организаторите обобщиха, че проведеният тренинг създава взаимни ползи за участващите страни – обучаващи и обучавани, защото познаването и прилагането на ефективни продажбени решения са важна предпоставка за професионалните резултати на търговеца да продава повече, да печели повече и да успява повече.