Меню

Тренинг, посветен на клиентоцентричния подход в търговията, организира катедра „Търговски бизнес“


На 16 ноември 2018 г. в ауд. 72 на СА „Д. А. Ценов“ катедра „Търговски бизнес“ организира тренинг на тема: „Клиентознание – интелигентното позициониране“, като част от научния календар на звеното. На форума присъстваха членове на катедрата, студенти в ОКС „бакалавър“ от специалност „Икономика на търговията“ и гост-лектори от търговската практика. Целта на организаторите бе да се предложи практически поглед, допълващ теоретичната интерпретация чрез поднасяните лекционни курсове по профилиращи търговски дисциплини.

 

Тренингът откри и ръководи доц. д-р Теодора Филипова – научен секретар на катедрата. Практически опит, умения и ноу-хау пред студентите представиха:

  • Г-н Желязко Иванов – специалист развитие на пазара към „Мувио Лоджистикс“ ЕООД. Дружеството е основано под името „Бултранспорт Лоджистик енд Сървисиз” ЕООД през 2002 г. със седалище в София и е част от холдинга „ВМ Финанс Груп” АД. Компанията управлява логистични центрове в градовете София, Пловдив, Варна и Бургас. „Мувио Лоджистикс” ЕООД консултира партньорите си в изготвяне на анализи за ефективността на логистичната им дейност, като активно предлага решения за подобряване веригата на доставките. Стремежът е подсигуряване на партньорите с логистични решения, в подкрепа на бизнеса, при оптимално качество на предоставяните услуги.

 

По отношение на логистиката и дистрибуцията г-н Иванов открои предимствата на компанията, в унисон с очакванията на клиента, в следните насоки:

  • национално покритие със срок до 24 часа от получаване на заявката до извършване на доставката до клиента;
  • цялостна оценка на веригата на доставки чрез разглеждане на всички възможни опции за оптимизиране на стоковите наличности и намаляване разходите за логистика;
  • привличане на широк кръг от клиенти чрез предлагане на богато разнообразие от бързо- и бавнооборотни стоки;
  • като гаранция за договореното качество се предлага подписването на детайлно споразумение за нивото на обслужване (SLA);
  • физическа дистрибуция и логистика до търговски вериги с национално и регионално покритие, както и до крайни клиенти в национален мащаб, включително „Петролен канал”;
  • система за покупки на стока и управление на складови наличности, гарантираща минимум 97% точност на изпълнение на заявките от клиенти;
  • специфично know how, което e свързано с успешната обработка и комбиниране на портфолиата на голям брой български и международни компании, което снижава логистичните им разходи при извършване на доставките до техните клиенти;
  • по отношение на България – логистично покритие на цялата страна.

 

  • Г-н Махиеддин Исмаил – собственик и Търговски директор на „Палмира 94“ ООД, основано през 1997 г. със седалище в град Плевен и основна дейност: внос, износ, дистрибуция, логистика на захарни изделия и ободряващи напитки. Г-н Исмаил е с отговорност за търговията на едно за цялата страна – складове и дистрибуция. С дългогодишната си практика „Палмира 94“ ООД изгражда богата гама от избрани продукти от надеждни и доказали се производители. Стреми се постоянно да обогатява продуктовия си асортимент с нови качествени и захарни изделия и ободряващи напитки.

 

Привличането и задържането на клиенти, които г-н Исмаил определя като основни фактори за конкурентно предимство, предприятието успява чрез:

  • изградена нова съвременна складова база, позволяваща поддържането на постоянни количества стока, съхранявани добре, за да запазят доброто си качество и търговски вид;
  • добре поддържан собствен автопарк, който позволява ежедневни доставки на стоки до всяка точка на България;
  • оптимална  дистрибуторска структура за директни продажби;
  • обучен и квалифициран персонал, благодарение на който се поддържат изключително добри отношения с клиентите;
  • поддържане на богат асортимент, предлагане на продукти с постоянно високо качество и удовлетворяване на нарастващите изисквания на клиентите, предлагайки им само най-добрите и качествени продукти и най-добрите условия за покупка.

 

  • Г-н Дилян Йорданов – мениджър клиенти в Метро – Плевен. МЕТРО България е партньор на търговци от цялата страна. Със специалните предложения се създават възможности за покупки на различни ценови нива, в зависимост от закупените количества, топ продукти на топ цени в определени дни, професионална консултация за бизнеса от клиентски мениджър.

 

Търговски техники и прийоми, които към момента се прилагат от Метро в посока удовлетворяване на клиентите, са:

  • Зелен етикет – предоставящ отстъпки както следва: за количества на над 2000 продукта; миксирани варианти и вкусове на един и същ продукт за постигане на по-ниските цени.
  • Дни на търговеца – всяка седмица само при покупки в магазина; топ продукти на топ цени; налични само от сряда до петък.
  • Професионална консултация от клиентски мениджър – екип от над 150 клиентски мениджъри в цялата страна; директен контакт с партньорите; подпомагане развитието на продажбите; предоставяне на професионално отношение и решения за бизнеса.
  • Партньорска програма „Моят магазин“ – най-голямата верига хранителни магазини в България с над 600 обекта на независими търговци, обединени под общо име. Подпомагане с маркетинг план, бизнес консултация, специални търговски условия.
  • Платформа за електронни поръчки – спестява време, а клиентите управляват сами своите поръчки; предходните поръчки могат да се редактират и да се актуализират; лесен достъп до всички подходящи за клиента артикули; създаване на собствени списъци с артикулите и по-лесно управление на поръчките.
  • Финансови инструменти – на юридическите лица се предоставя възможност за отложено плащане чрез доставка или покупка на място на стоки до определен от МЕТРО кредитен лимит; METRO Plus картата е удобството за клиентите да пазаруват във всички магазини MЕТРО на територията на страната, без да носят пари в брой при финансиране от UniCredit Bulbank;
  • Метро Академия – основната цел е близкият контакт и взаимна подкрепа с ХоРеКа бизнеса в България, на който МЕТРО е основен доставчик и партньор.

 

  • Г-н Пламен Копчев – съсобственик и съуправител на „Меридиан Турс“ ООД. Дружеството обхваща четири хотела в три категории:
  • морски хотели: „Смартлайн Меридиан“ в Слънчев бряг, който през 2013 г. става част от веригата Smartline Hotels и „Виктория“ в Несебър;
  • планински хотел: „Виктория“ в Самоков;
  • градски хотел: „Меридиан Болярски“ във Велико Търново, разположен до исторически забележителности в града.

 

Конкурентните предимства на предлагания туристически продукт г-н Копчев определя в следните насоки:

  • дружеството съчетава хотелиерски услуги в три направления и доволният клиент по различно време и повод посещава обект под позната търговска марка;
  • правилно онлайн позициониране, оптимизиране и рекламиране на дейността;
  • гъвкава ценова политика за различни сегменти;
  • активност по отношение на мероприятия, свързани със социалната отговорност;
  • професионализъм и квалификация на кадрите, обслужващи клиентите.

Дискусии относно демонстрираните търговски практики възникнаха в следните насоки: какъв инструментариум за проучване изискванията на клиентите се прилага; каква е цената за удовлетворяване на клиентите; как може да се определи възвращаемостта от конкретни мероприятия за привличане и задържане на клиенти; какви стимули се прилагат по отношение на ключови клиенти.